我们公司有令人羡慕的名声，人们通常认为我们是力量、成功和道德的化身。我们坚持贯彻道德规范，对我们公司的职业作风和市场营销的成功起着非常直接的作用。几年当中，我们一再强调，每个职员的行为符合高标准的道德规范。IBM公司现在如此，今后也将如此。

　　负你应负的责任
　　一种前所未有的现象是当今人们要求企业解释它的行为，说明它做出决策的理由和明确地宣布它的行为符合道德规范……在这种时代，向每一个人??职员及其家庭、用户和竞争对手、朋友和批评者询问和测试一下IBM公司是否在各方面都严守道德规范是必要的。这本手册中有一个唯一的、压倒一切的宗旨：IBM公司希望每个职员在任何情况下，都要按照最高的商业行为准则工作，而最根本的一点，就是在做每一个经营决策时，要象在个人社交活动时一样，负你应负的责任。

　　公司的名誉在你的手中
　　我们依靠你做正确的事情，对你和对公司都是正确的事情，毫不夸张地说：IBM公司的名誉在你的手中。

　  必须按道德办事
　　首先，有一条你必须遵守的法规，这条法规是最基本的，那就是：必须按道德办事。

　　公平竞争
　　公平竞争，字典上解释得非常简单：与另一方为得到公众的承认，为目标，为利益而展开竞争。
　　合乎道德，即遵守道德或道德规范,并以此为标准区分正确和错误的行为。
　　这些简单的定义叙述了IBM公司其员工要求，它要求他们参与竞争??朝气蓬勃、精力充沛、不屈不挠地竞争。但是，它也坚持要求他们道德的、诚实和公平的竞争，要遵守基础的道德规范。很清楚，有时，个别职员仅仅面向企业，对这些人，IBM公司也提供详细的指导。但是，直接与用户打交道的IBM公司职员，则必须首先接受指导，应认识到在工作中道德的规范和在家中是一样的，在商业上没有特别的、约束力较小的道德标准，也没有“软”一些的“市场道德”。

　　追求卓越
　　从一开始，IBM公司就依靠一个超越一切的特点来销售其产品：卓越。向客户提供最好的产品和服务，靠我们产品和服务的优势销售产品??而不靠贬低对手或他们的产品及服务，这是IBM公司的一贯宗旨，简单地说，是靠销售IBM公司的产品。贬低人，不仅意味着欺骗，也是错误的营销方向或非常不公平的表现。
　　如果有意毁损和毫不道德地把它与特殊的销售情况联系起来，一项完美的产品也会被贬得一钱不值。这些行为包括对竞争对手的怀疑或作不公正的比较等等。微妙的暗示和影射也是错误的，例如，向用户或顾客打听有关你的竞争对手的维修服务的情况。如果你的目标是要将用户的注意力集中到一个已知的问题上，不要这样做。

　　从商业实践和法律知识中寻找答案
　　谈一个实际问题：如果对手已经同用户就某一笔生意达成了肯定的协议，我们不会在对手的产品完装完毕之前去兜售IBM公司的同类产品或服务。然而，这是一种很复杂的情况。市场营销代表很难确定是否已确实存在肯定的协议。意向书，免费试用，有条件的协调和倾向通常并不是肯定的订货，无条件的合同才是。一般地说，如果不存在肯定的订货，IBM公司的市场营销代表则可以进行推销。
　　当一种情况不明确或有任何疑问时，从你的商业实践和法律知识中寻找答案。

　　慎重处理信息
　　应该慎重地使用其它公司的有关信息，这些信息通常包括个人的消息。公司及个人对他们的信誉和机密都非常关心，在档案里不要保存与经营无关的坏消息，而应当保留经过慎重处理的信息。

　　不要自夸
　　不要自夸。IBM公司不会企图利用它的规范或成功，以及它在本行业中的优势去夺取生意。这意味着不对用户夸口说公司在研究和产品开发方面花了多少钱，或者说全公司有多少系统工程师为用户服务。谈论IBM公司的产品和服务的质量是可以的。可以：谈论某一地区培训中心具有为用户提供培训所需要的人员和设备，可以承诺对用户承担资源和培训人才。这并不是自我吹嘘，它与用户的特定需要密切关系。

　　不要欺骗
　　不要欺骗任何与你打交道的人。如果你认为其他人可能对你产生误解，要立刻纠正那些已发现的误解。诚实是最基本的道德准则，而值得人们信任是建立良好、持久关系的基础。

　　公平待人
　　要公正和有礼貌地接待每一个与你打交道的人。不论人们在为IBM公司进行买、卖或任何其它业务活动时，这条原则都是千真万确的。……你必须公平地对待所有的供应商。不论你是在采购部门、分公司办公室或公司的其它部门，也不论你是在购买数以百万计的产品或是进行一项简单的小修理工作，在竞争的供应商间作抉择时，不带偏见地衡量所有事实。不管你对企业交易决策是否有直接影响，不要做这种事情，就是使人感到：用户或供应商“在IBM里有个朋友”，这个朋友为他们发挥特殊的影响。

　　不作场外交易
　　寻求相互报答是与IBM公司的政策相违背的，在某些情况下甚至是违法的。不允许只在同意IBM公司的产品或接受其条件下才与商品供应或服务提供者（例如：银行）做生意。不能因为IBM公司从某个用户的组织中购买了产品，就告诉它说也应该购买我们的产品。这并不意味着IBM公司不能由我们的用户提供产品，而是意味着IBM公司选取供应商的决策必须与供应商使用IBM公司产品或服务的决策相互独立。

　　严格守密
　　在新产品正式公布之前不泄露，不讨论，不销售这种产品是IBM公司的一贯作法。对IBM公司来说，透露任何关于未公布的新产品的事情??不论是设备、程序或是服务??都会被对手认为是对顾客和用户的欺诈。另外是公布之前就透露消息会波及其它用户，并影响IBM公司已生产的产品的销售，或是危害IBM公司的版权及专利权。同时，在产品开发过程中由于技术上的困难而导致新产品的撤销或延期也是非常可能的。
不透露原则还意味着IBM公司的代表不会企图用宣告正在研究某种新产品的做法推迟用户订购我们竞争对手的设备的决定。在国家利益需要的情况下，或是用户与IBM公司一起工作开发新产品的程序和服务时，对不透露原则有些例外。但在这些情况下，仍有一些必须严格遵守的谨慎步骤。
 

文章来源：中国管理培训网
销能咨询   培训部编辑