准备上市的公司高管们，注意锻炼好身体吧!
                              作者：季琦       发表时间：2010-04-19
　　一直听说路演相当辛苦，那就做好准备吧! 　　

　　我们先从香港开始。当时的市场不太好，忽晴忽暗的，心里确实没底。 　　

　　想不到第一天下午，一个试探性的拜访，就得到了一个2000万美金没有上限的订单。这个投资者是在汉庭PE融资的时候就认识我们，看着汉庭成长起来，所以对我们相当有信心。 　　

　　在香港的两天路演里，从早到晚都排满了会议，已经能够感觉到那种火药味和紧张感，最让人兴奋的是一个视频会议，对方马上下了一个5000万美元的订单。这个投资者同样都是早期就了解汉庭，对于团队、对于企业都非常有信心。这些订单给了我们信心，也给了其他投资者信心，为我们下一阶段的路演开了个好头。 　　

　　两天问下来，基本上已经没有什么太大的挑战，主要集中在：你们和如家、7天有什么差别?携程为什么入股?为什么连续创业?等等。 　　

　　路演的那几天，如家、7天还持续跌，真是着急。我们在对待竞争对手的问题上，始终强调中国的市场够大，完全容得下几家相当规模的酒店公司;而且我们三家策略不一样，彼此并不是你死我活的恶性竞争关系。我们还碰到一个持有如家和7天股票的投资者，正巧他们刚刚见过这两家的管理层，还表扬我们：只说自己好，不贬低别人呢。这家基金同样也给汉庭下了挺大的订单。 　　

　　在路演途中，深刻感受到一荣俱荣、一毁俱毁的“耦合效应”，投资者看好的是中国高速增长的消费市场，你要说如家、7天不好，那自己也好不到哪儿去。我们只是告诉投资人：如家、7天是很好，但汉庭跟他们不一样，有自己独特的竞争优势。投资人都很成熟和精明，自然分得清楚。到了路演的下半周，那两家的股票开始微微回调，不知是不是我们路演帮他们捧场的结果?同时也为我们在高位定价做了铺垫。 　　

　　到美国后，从纽约、华盛顿、波士顿、芝加哥、堪萨斯、丹佛、洛杉矶再经旧金山回到纽约，大约8天的行程，从早上6:00到晚上5:00，基本都在跟投资者会谈。而且每次内容基本一样，每天要有7-8场一对一的会，总共大约60-70场，相同的内容要重复上百遍有些是电话会议，没有一些毅力和精神很难坚持的。路演的辛苦看来是这种不断重复的辛苦，基本是体力活儿，到最后已经没有什么具有挑战的问题来振奋精神了。 　　

　　基本是CEO和CFO张拓、张敏讲，他们英文很好。好不容易轮到我，就用中文回答，他们帮我翻译。到后面也不用我讲，他们就直接替我回答了，倒也简洁干脆。 　　一路下来，投资者对我们汉庭管理层留下深刻的影响，都赞誉我们是“最强的管理团队”，也算是给繁重的路演一个鼓舞吧。 　　

　　尽管路演单调、劳累，我们还是“劳逸结合”、“雅俗共赏”，在飞机上往往打牌取乐，一会儿就到了，不觉得旅途的臃长;到了地方，尽量找些好吃的饱饱口福;途中也是欢声笑语，一点没有路演的紧张气氛。 　　

　　所以整个路演过程倒显得轻松自然，变成一个发现之旅和探索之旅——自我的相互发现和对于各种不同投资者的探索。 　　

　　投行也说，像我们这样做路演的不多!除了老天很帮忙外：在我们路演的过程中，大市逐步上涨，同行的股票也先跌后涨，我们辛苦的“体力”劳动也得到了很好的回报：一对一的投资会转化率在80%左右，获得了十多倍的机构投资者认购，加上零售，有超过20倍的超额认购，使得我们最后得以在最高端定价。 　　

　　回头看看，路演这种形式，确实是效率非常低下，跟现在的高科技潮流不太吻合。要是高清视频电话会议得以普及，完全可以通过视频达到同样的效果：展现管理层风采、介绍公司、回答投资者提问等。看来路演是种古来的传统和仪式，类似于交易所里的红马甲交易员，是要被保留的了。只是苦了公司管理层，一路的奔波加上时差，如果没有我们这种娱乐精神的话，还是有些折磨人的。

文章来源    中国企业家网站                     
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