作者：张琳      2009-09-01 
    从电销王婆说起

    传统中的“王婆卖瓜”的故事让我们依稀记得邻家阿婆口吐莲花，热情洋溢地夸赞自家瓜甜的场面，现如今瓜田李下买瓜人都学会了先尝后买，做个“聪明的顾客”。

    几天前偏偏又碰见了熟悉的王婆，不过不是在瓜摊，而是在电话里。

    一个陌生的八位数电话号码打进手机，因为闲着，所以心情比较好，对方是电销小姐，通常会十秒钟结束的对话今天打了两分钟。

    电销小姐：“您好，请问是XXXX吗？”

    本人：“是啊。”

    电销小姐：“您好，我是XX银行，我们最近推出了一种YYYY 服务业务，我想花几分钟时间给您介绍一下。”

    本人“我有熟悉的银行服务，目前不打算考虑其他服务。”

    电销小姐：“可是我们公司最近在推广这个新的活动”

    本人无语，停顿三秒，对方还在喋喋，为了不让她做不到业绩还不明白就里，就好心相劝：“你们做的这个活动跟我没什么关系，麻烦以后不要上来就说你们在搞什么活动，而完全不知道我需要什么或者不需要什么。”

    大象对盲人的告白

    堂堂全球著名外资银行，居然在电销的环节如此“王婆卖瓜”，让人费解。有点像盲人摸象，一天成百上千个电话，拒绝率大概很高，为什么呢？

    在大象和盲人的故事里，大象很委屈，盲人很郁闷，请允许我站在大象的角度对盲人说几句：

    1. 大象不知道有人要来摸它，所以本来平静的生活被打扰心情不太好

    2. 心情不太好的时候容易脾气比较燥，耐心只有平时的一半还少

    3. 实在避不开被临时告知有人要来摸你了啊，大象只好就范

    4. 然后大象看见了来人居然是盲人，虽然看不见，可是连问也不问一声就开始乱摸

    5. 本来没通知问也不问就乱摸，就算了，还没完没了地说：“我们摸完以后打算请你去喝一杯，因为我们要搞个活动，所以你应该参加一下。

    6. 本来大象对盲人没有印象，可从此以后大象看见盲人就像小鹿一样玩命地跑了。

    7. 大象跑回家园，广而告邻居：“出门看清点，碰上盲人闪快点”

    本人感觉平静的生活被一个完全不相干的电话打扰了，感觉很像无奈的大象。所幸本人比大象幸运，可以对“盲人”说不。

    “不销售 ”的销售

    这样说来，服务营销怎么做才能让“大象接受盲人”，是让盲人温文尔雅向大象请教：“楼主，今儿轮到我了，实在不晓得您需要点什么，干脆我全听您的，您就吩咐吧，让我干啥我就干啥，成不？”

    还是让盲人互助协会和大象乐园结成战略联盟，请专家专门组织盲人朋友学习大象的身体特点和生活习性，同时给盲人社团创造就业机会照顾大象。

    本人碰到的外资银行强推行为，如果换一个方法，用“不销售”来销售，也许可能唤醒本人的微弱潜在需求，至少增加对该行的好感，以致于将来本人自己或者儿孙好友需要时，可以从本人这里得到好的口碑。

    将心比心，我们的电销顾问处于公司和客户之间，既是桥梁又是断谷。找到目标客户成功销售就是桥梁，找到错误客户被拒绝失去机会就是断谷，成功的电销往往是既有系统化锁定目标客户的方法，也有合适的产品或服务打动目标客户，让客户难以拒绝。

    本人从这个亲身经历中切切实实感受到电销之艰难，大量的电话打去非目标客户，不仅影响了服务品牌的美誉度，也挫伤了电销顾问的积极性，请品牌思考一下：你的电销策略该何去何从，才可以真正提升品牌价值？

后话：真假潜在客户

    搁笔之前，一个念头闪过，本人到底是不是著名外资银行的目标客户？为什么本人自己坚定地认为自己不是，而电销部门的任务单上又清清楚楚写着自己是人家的目标客户呢？难道大家的理解果真如此差异巨大？

    其实熟悉数据库营销的内行一看就明了问题所在。目标客户是从千千万万个“疑似”目标客户中运用一些参数和技术手段过滤出来的，有时“疑似”客户长得比真正客户还要像目标客户，但是一旦把这个客户的基本参数导入就一目了然。

    同样两个王婆，一个专找想买瓜的，一个抓住一个行人就开吹，很快，两个王婆的核心竞争力就一分高下了。至于如何找到想买瓜的，方法就千千万万了，不在本故事讨论之列。

    看来再著名的公司，打起电销这张牌的时候，也要深思熟虑，搞清真假潜在客户，千万别在过多的“疑似”客户身上浪费过多的时间。

文章来源        客户世界
销能咨询  培训部编辑