IT业被认为是一个“多变”的行业，技术在变，需求在变，因此战略转型、组织重构、人员换岗似乎成了IT企业的常态。一个企业营销状况如何，抛开销售渠道和市场需求等因素，营销团队的构建与管理便是一个在其中起着关键性作用的因素。本期我们推出清华同方电脑五人领导团队的案例，对此观点进行佐证，希望能为业内同行提供借鉴。



It行业虽然多变，但，清华同方多年来却出奇地稳定，只是进行一些微量调整，其领导人几年前的名片现在拿来照样可以用李健航仍然全面负责本部工作，秦健斌、陆致瑛、张永路三位副总仍然分管内运营、市场和行政，变化最大的黄维学，也只不过是将“销售中心总经理”改为“系统本部销售副总”而已。与各自负责的工作相得益彰的特点以及共有的专注，联结成了这支低调而稳定的高管团队甚至同方电脑的员工都很少听到哪一位领导人在重大关头力排众议、扭转乾坤的英雄故事。


IT市场似乎更欢迎那些个性张扬的风云人物，但这群内敛、耿直、执著、谦和、质朴、看起来似乎更适宜于做IT市场的“模范消费者”，却在不经意间持续创造着不凡的业绩。


“要多思、慎言、笃行”


李健航，这位68年出生的“中国IT界最年轻的影响力人物”，一眼就能看出他的意气风发，但是李健航并没有把这种年轻有为当作激进和张扬的资本，相反，他表现出与年龄极不相称的稳重和冷静。在他朴实而平和的话语中，你能够强烈地感受到他对事业的炽热激情，尤其是那种缜密的逻辑思维，其中似乎渗透着一股绵延持久的力量，使你心悦诚服地循着他的路走。


他就是同方电脑“年轻航线”的掌舵者。“我们要多思、慎言、笃行，”身为清华学子的李健航一直坚持“行胜于言”的准则，并将其熔铸到了同方电脑的性格之中，“踏踏实实做事情，把每一件事情都做到最好，成绩自然就出来了”，这是他对渴望成功的年轻员工们透露的“锦囊妙计”。


李健航深知船长的责任重大，一次次耐心地为同方电脑选择着最通畅的航线。


“同方不像生意人”


在文化底蕴非常深厚的清华同方，主管资金流、信息流、物流的秦建斌可能是最喜欢钻研管理理论的一个了，他在整个系统运营上的独到，被称为“精明实干家”。他的工作就像书生治学一样严谨而条理，喜欢用数据说话，同方员工形容他“闭着眼睛满脑子都是数字”；同时，他又极具实践精神，许多“精细化”管理理论被他运用自如，例如同方电脑应收账款坏账最少、账期最短，这种低风险运营能力令众多对手羡慕；更重要的是，他为人同样实在、本色，这一点使同方电脑深受裨益。


与秦建斌一样，张永路也是这样一个谦和、朴实的人。据同方电脑的员工讲，张永路不喜欢别人称呼“张总”，一听“张总”，他就显得很紧张；如果叫“永路”，他就会很自然地如同校园中的老师或大师兄一样和你攀谈，透过镜片的慈祥的目光表明，他喜欢像学者一样关心是非，而从不计较利害。


不像生意人，生意反倒做得越来越红火。对此张永路表示：“只有规范的市场才能孕育出长盛不衰的企业，当我们都踏踏实实地耕耘好自己的那片土地，最终收益的肯定是中国市场中的每一个人。”


“借东风，贪天功”


陆致瑛是同方电脑五人团队中唯一的女性，女性特有的唯美精神赋予了她一种敏感而执著的性格，这种性格也成为同方电脑企业文化中不可缺少的一部分。


陆致瑛的智慧与魅力源自于不断的汲取，“一个月必看4本书”的她，把读书融入了自己的生活和工作。她是一位渴望通过生活的砺炼来实现完美的人，并且深信只要努力付出就一定会有回报。“不停地走，还怕找不到路么?”她经常用这句话来勉励自己和同事。


去年SARS期间，陆致瑛执著进行了营销模式上的创新，通过“电话订货+渠道供货+上门送货”的方式，硬是将“真爱送到家”，从而使这块市场没有因SARS的冲击而骤然倾颓。


说起成绩，她总是莞尔一笑；“其实我们市场部只是代表同方电脑的形象，真正付出牺牲的还是那些幕后英雄，在他们的努力下，万事俱备，我们只是借了点东风，而且东风还是老天刮的，算我们贪天之功吧!”


不仅市场部门在荣耀面前显得很沉静，而且作为第一线的销售部门也将成绩归功于同伴而不是自己。


新任销售副总黄维学，清华同方“渠道为王”战略的主要设计者和实施者，几年来黄维学的足迹已经遍及各个销售大区，渠道关系错综复杂，“前线无小事”，然而似乎从来就没有他解不开的结，因此黄维学被大家形容为一个“扛着冲锋枪、浑身挂满子弹的销售先锋”。 确实，在这样一个黄金年代，浮躁是免不了的，谁不想创造一个神话让人啧啧称奇、刮目相看呢?然而，挟山超海、力挽狂澜的伟绩固然可以彪炳史册，但总归难以持久；埋头实干、积少成多然后顺水行船的笨方法总是遭人不屑，但唯有如此才真实可靠。


只有沉静下来，才能更好地看清脚下的路，才能与永恒的荣耀并肩而行。




摘自-中国企业文化网

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