作者：马蔚华      发表时间：2010-11-04

2010年新浪金麒麟论坛于11月2日在北京柏悦酒店召开，招商银行行长兼首席执行官马蔚华在演讲中表示，创新的方向是研究需求。银行是服务业，银行始终不渝的要研究市场的需求，因为你的服务对象他的需求就是你努力的方向，所以我们的口号叫‘因您而变’。”马蔚华表示，如果失去创新，招行可能就不复存在了。

以下为马蔚华的观点全文：

我觉得对于整个商业银行的发展来说，创新和监管是一直矛盾的。

在整个商业银行发展中，首先应该有商业银行不断的创新，为什么要创新?因为需求不断变化，创新到一定程度那监管可能就跟上了，监管总是被创新突破，所以监管一般给创新是一种容忍和支持。

因为监管无论任何法律制度是认识的产物，在一定时期内商业银行的发展是放在第一的，监管是发展认识到一定程度来规范创新和规范发展。大家可能看了最近中央电视台热播的十集电视连续剧《华尔街》，这里讲一个非常重要的道理，华尔街创造财富的力量大于它破坏财富的力量。

为什么大家能够非常喜欢这部电视剧?金融危机之后大家可能心有余悸，可能对华尔街的评价也有点偏激，而且对创新都显得格外的谨慎。但是我还是感觉到去年在博鳌论坛上，我跟刘主席一块儿讲创新，当时金融危机以后我最关注刘主席的讲话，看看他还讲不讲创新，其实刘主席一直没有停的讲支持创新。

但是我还关注他是不是嘴上讲，有没有动作，因为我当时有一个资产证券化的报告，正好是因为西方的资产证券化出问题了，我想我的报告还能不能被支持，能不能生存，最后批准了。

这部电视剧讲一个道理，说华尔街是两重性，一方面它贪婪、逐利，这可能是不断的创新，到一定程度创新过度。逐利到一定程度失去理智，最终会酿成一场危机。危机过后监管加大，吸取了危机的经验教训，创新又重新开始。

华尔街300年，就是不断的周而复始，但是一步应该比一步提高，没有螺旋式的上涨。我觉得对华尔街和这场金融危机都应该客观的看待，不能因为这场危机，不能因为华尔街的次贷危机，不能因为市场证券化出了问题，我们就不去搞创新了。我们在今天在某些程度更要创新，因为我们跟西方有一个很大的差距，它走过头的事儿，我们刚刚起步，他吃什么药，我们不一定吃那个药。我觉得银监会，包括李伏安先生也是支持我们不断创新的。

创新：一是创新的方向;二是创新动力。首先招商银行是市场化的产物，在我们身上可能创新的动力更大一些，因为最早的时候在蛇口3间房，1亿资本金，34个人，鲜为人知，你想一个服务业，一个金融银行大家不了解你，怎么能相信你呢。

那时候大家觉得我们的产品如果不比别人强很多别人不会理你，你的服务不比别人好很多，别人也不会光顾你。所以对银行来说创新不是发展的条件，是生存的条件。所以它一路走来靠创新，从当初的1亿资本金到今天2.3万亿的总资产，我们对创新是招行这些年不断前进的动力之源。

创新的方向是什么?研究需求。银行是服务业，银行始终不渝的要研究市场的需求，因为你的服务对象他的需求就是你努力的方向，所以我们的口号叫“因您而变”，如果你离开了对象的需求就没法创新，需求怎么产生的?需求就是社会、经济、科技发展产生需求。我当初到招行的时候，招行很，跟别人没法比，当时我们看到一个什么需求呢?就是互联网的需求，这是招行这些年一直坚持不懈的支撑的力量。

我们最早推出一卡通，后来又一网通，网上银行我们1999年推出的，现在网上的替代率85%。一卡通现在5600万张，每张卡存款9000块，是全国卡金存款的将近3倍。我们到现在网点不足800，结果不断的被评为优秀的零售银行。

网络的支撑起着重大力量，我们通过网上银行得到三种客户，一种年轻人，时尚，比较爱上网。一种是城市白领，包括公务员，因为他没时间到银行去，所以网上银行满足他需求。第三种有钱人，他觉得给他VIP服务。通过网上银行的需求去研究他，然后不断的满足需求，就让客户满意了。

我们最近推出网上银行第七版，几乎所有的批发业务都可以网上做，将近50%。我们的网点少就靠这个，因为需求在不断的变化，最初的需求那时候给点好脸就是最好的需求，那时候银行叫门难进、脸难看，事难办。你给他一个笑脸就很高兴，这就是满足需求，我们不但给笑脸，还摆上牛奶咖啡。最早我们在沈阳，那时候一看银行给牛奶咖啡免费的，所有人来喝，结果有点受不了了，结果一想要不要撤，后来说不能撤，一个人来喝三次肯定不好意思，总是要做点业务。另外牛奶咖啡就是广告效应，结果还是可以的。

“因您而变”不断的研究需求，后来网上银行叫零时差，量身订做要跟上，再就是财富管理、私人银行也要跟上，我们现在研究未来的需求，可能和智能终端、云计算、移动通讯有关，要研究这个需求，研究人财富增长到一定程度，私人银行高端的财富管理他的需求，要研究需求和不断的创新产品可能就比较主动。像我们银行和他们两大行没有办法比，我们就只能搞点这个，所以对我们来讲创新非常重要。

我有一个启发，比如iphone，Google是两个在校的大学生发明的，七年的时间就超过了一百年的时间，他就是适应了需求。第二个苹果，销量超过了所有的移动手机，用iphone是个时尚。第三个阿凡达，阿凡达的投资是5亿美元，票房是20多亿美元，为什么年轻人愿意看。有的电影是满足我们中年这些人，但都是历史的题材，年轻人是看未来的题材。像盗梦空间他就爱看，年轻人想看未来的理想的，而且年轻人传染，你看我也看，你用iphone我也用iphone，一下几个亿，还有年轻人支付的能力大于收入的能力。你要了解这部分人的需求就有巨大的市场。这就是Google、阿凡达和iphone成功的原因，他们就是把需求研究透了，对于银行也是这样。

创新肯定有一个松懈的过程，招商银行这个过程也有。但是你有一条，你如果失去创新，招行可能就不复存在了。原来我们虽然3间房，市场上我们还是黑马一匹，现在不一样了，除了股份制银行各个虎视眈眈，我们的国有银行没法去跟他们比，还有外资银行，这样一个竞争的场面、这样一个环境、这样一个压力，你如果不创新可能是没有生存的机会，所以创新的动力要不断的充实，不断的牢记危机感。招商银行创新还形成了一个文化，这个文化的基因就是我们的体制，每个员工都是这样靠自己，不去创新就失去了存在的可能性。

文章来源：中国企业家网站

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