一个咨询项目的成功在于为企业“发现利润区”，即为企业创造价值。如果不能找到 为企业创造价值的途径，则无论将项目处理得多么复杂、考虑得多么周全，让委托人雾里 看花、水中望月般地难以指出其中的问题，但最终都逃脱不了失败的命运。

为企业创造价 值就是为企业的顾客创造价值，只有出现了一个价值增量，企业和企业顾客的价值才可能 增长。

    从这个意义上讲，成功的咨询就是要打破现有价值系统的均衡。不能做到这一点，所 有的咨询努力无非是在原有的价值系统内使利益相关者各方（企业、供应商、顾客以及企 业的员工等）进行“零和博弈”，企业所增加的价值恰恰就是顾客或其他利益相关者所失 去的。但是，在既定的条件下，任何一方都不会做出价值让渡，受损的一方总可以找出许 多方法（最简单的就是顾客不再投你企业的货币选票，推出该系统，转向其他企业了）来 免受损失。所以，成功的咨询应该是在一个完整的价值系统内进行帕累托（Pareto）改进。

否则的话，咨询方案就不能算作是从根本上解决问题（即所谓的“根本解”），无非是把 一个问题转化成另外一个问题，把此处的问题转化成彼处的问题，把眼前的问题转化成将 来的问题。在这个转化的过程中，不仅使委托人看不到问题，而且在许多情况下咨询师本 人也看不到了。然而，看不到的就等于不存在吗？按下葫芦浮起瓢，没有彻底解决的问题， 总会在他处或者在将来暴露出来。

    现实中的许多咨询方案就是这样，有些咨询者不过是自觉或不自觉地以巧妙的方式将 问题遮掩了起来，使委托人认识不到。（更有甚者，有些咨询师有时将某些不知该任何操 作的假设作为措施，如“提高员工的积极性与责任心”，那么如何提高并无具体措施。实 际上，果真做到了这一点，许多问题都化解了。

    因此，作为委托人的企业一旦认识到了这一问题，咨询业中“南国先生”的日子就不 会好过了，聪明的委托人就不好糊弄了，他们就会开门见山、一针见血地问：“不管你说 得天花乱缀、天衣无缝，请告诉我，在你设计的方案中企业的盈利根本上从哪里来？是利 益再分配还是发现新的利润区？”咨询者能够作出令人满意的回答吗？



复锐咨询管理咨询部