作者：徐兰

发表时间： 2009-08-19

      保险中介企业要长足发展，必须转变传统的销售方式，以创新的“复合营销模式”打破市场盈利瓶颈。众合在实践中创造的“A＋B＋C”复合营销模式已经成为业界经典。

　　频繁的地下保单、低价诱饵、内外勾结等事件的曝光使老百姓对保险中介大失信心，宁可减少理赔也选择直接与保险公司打交道。

　　“中国保险中介机构小而散者居多，内部管理极不规范，高投资收益、有证代理、低保价等营销方式在老百姓眼中可谓陷阱重重。作为保险中介之一的众合，多年来一直走创新道路。” 众合董事长郑磊说。

　　2003年，公务员出身的郑磊“下海”了，误打误撞进入了完全陌生的保险中介领域。 “当时更多的是迷茫，并不知道此举会在几年后的中国保险中介市场上产生如此大的影响，更不知道是我职业生涯的重大转折点。只是隐约觉得：相比金融机构主体，金融服务业是个相对开放的市场，应该蕴藏一些发展契机。”

　　郑磊的确想不到，当初的误打误撞会创造出保险中介公司营销模式的最高境界。

　　复合营销ABC 模式

　　早期众合率先推出“保险产品销售超市”的营销模式。即在“超市”里，“陈列”保险公司的每一款产品，然后通过专属代理人寻找客户，再针对客户需求提供适合的服务。 “这种模式虽取得一定业绩，但也存在弊端：代理人规模受限制，发展并非无疆界；代理人为佣金而动，团队稳定性薄弱；缺乏竞争壁垒，容易被复制。实非保险中介公司长期发展的有效形态。”

　　几经摸索，众合通过整合线上销售服务、线下营销渠道，创造出独具特色的“众合模式”。

　　所谓“众合模式”，实际上是一个复合销售模式，概括为“A＋B＋C”，每个字母代表不同层次的营销方式。

　　A模式：落地模式。基于前期搭建的“保险产品销售超市”，在多个看好的社区内，通过专属代理人为目标客户提供服务，同时再靠“积分会员制”的激励管理方式维系和稳定专属代理人队伍。

　　B模式：携程模式。通过广告宣传和成立各种保险俱乐部，使客户成为众合会员，再通过“呼叫中心”在适当时间为客户提供对应服务。该模式的发展方向是培养客户形成一种消费习惯。

　　具体做法：推出国内首个服务于保险中介机构的电子商务平台。此平台基于互联网，集电子保单交易、代理人展业支持、保险产品营销规划、保险客户服务管理、成本利润预结算于一体，是一个信息化综合管理平台。这种模式与携程模式异曲同工，最大优点是代替手工操作的繁杂程序，无缝对接各大保险公司，提高效率的同时，降低运营成本。

　　同时，成立国内首家金融渠道服务会员制俱乐部，在全国范围内招募会员。该俱乐部的成立标志着B模式成熟。与国内众多汽车保险俱乐部模式不同的是：除车险及其他相关险种，还提供寿险、财险、理财服务、融资担保等金融综合性服务，满足会员各种层次的金融需求。

　　C模式：整合营销，或称“组合营销”。该模式解决了保险中介既要长期发展又要短期盈利的问题，是“众合模式”的最高境界。它是将保险公司推出的各种保险产品，譬如理财保险、少儿保险、养老保险、责任险等打成以某一种险为重点，其他险为补充的各种各样的保险产品包，譬如家庭理财、信贷服务、保险服务、汽车服务等。投保人购买某一险种的同时，也购买了其他辅助险种，这种强势的服务方式不但拉动客户的保险需求，更使众合实现收益。

　　“货运通”是众合复合营销模式的典型代表。该险种通过众合旗下产品“汽车电子锁”，给货物装上“电子眼”，再依托电子商务平台实时跟踪，为物流行业会员解决了“货物丢失”难题。

　　“将毫无关系的产品进行搭桥，再进行创新营销，为客户提供满意服务的同时，加深与保险公司合作，使众合迅速上位，真正实现三方共赢。”

　　整合并购 融资上市实现盈利只是一种低级需求，自从国内首只保险中介股——泛华保险打响海外上市的第一枪后，众合希望通过“整合并购”的营销模式实现规模化、集团化，进而实现“第二家海外上市中介公司”的终极目标。

　　“整合并购，直白地说就是收购比自己小的中介公司，不过并非来者不拒，并购对象必须同时满足三个要求。”郑磊说，一是当地旗舰型保险中介公司；二是有特色，处于细分领域领先位置；三是理解市场，认可众合理念。已收购的青岛中兴保险代理公司就是最好的例子。

　　该企业是国内为数不多的首批几家涉足三农保险的保险代理公司之一，它从团队建立到实现盈利只用了半年的时间，收购时网络遍布山东半岛的县级城市，已经形成一种行之有效的保险营销模式。

　　“收购后，青岛中兴先后在山东省各县市设立近20家分支机构，完成了产险、农业险、寿险等产品的全面覆盖。现在看来，此举无疑是一招妙棋，不但为其他并购交易提供了可借鉴的方案与经验，也印证了‘整合并购’营销模式的正确性。”

　　为加快并购力度和进度，众合已于2008年进行了二次融资，融资金额较第一轮的1800万美元高出许多。这为实现并购50家中介公司提供了强有力的保障，使之距2010年海外上市又近了一步。

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　　破译保险中介密码

　　目前仍有很多人不知保险中介为何物，潜意识里认为是“二道贩子”，只会搅局。

　　一个成熟的保险市场由作为保险主体的投保人、保险人及保险中介（经纪人、代理人、公估人）组成。保险公司借助中介拓展客户群，自身则集中精力创新产品，并研究如何通过投资理财确保保费增值；而保险中介为保险公司推出新险种的同时，为客户提供更具吸引力的服务，两者良性互动，共同推动保险市场繁荣。

　　但是在现实中，保险公司与保险中介大多时间在博弈。以美国为例，上个世纪90年代，由于中介公司表现出强大的发展势头，遭到保险公司联手封杀,众多中介弃阵而逃。

　　不过，经过长期对峙，最后参与封杀的保险公司都退出市场，那些与中介公司合作的保险公司反而生意兴隆，成为全球知名的保险公司。事实证明：两方合作是必然的发展趋势，任何国家的保险市场上都应该有保险中介公司的一席之地。

　　在中国，保险中介过着举步维艰的日子，几乎被市场遗忘。但随着风险投资机构—I D GVC、红杉、鼎晖分别斥资2500万美元、1000万美元和1.5亿元人民币投资华康、众合、泛华之后，保险中介公司“媳妇熬成婆”，走进了大众的视线。

　　保险中介机构违规营销陷阱

　　陷阱一：夸大投资收益吸引客户。

　　陷阱二：骗保。有些中介并未把保险交易上报给保险公司，保险公司未有保单记录，

　　自然不会理赔，客户所交保费被中介吞掉。

　　陷阱三：低价诱饵。一些保险代理公司在保险公司的费率调整机制上做文章，以让

　　客户享受费率下调为幌子吸引投保。

　　陷阱四：内外勾结。保险中介和保险公司中的个别工作人员相互勾结，将单据扣留

　　在自己手中，使投保人财、险两空。业内叫做“埋单”。

　　陷阱五：无证代理。一些保险中介在未获经营许可证的情况下，开展保险中介业务。

　　陷阱六：网上无证经营保险。

陷阱七：地下保单。一些中介机构号称能够买到香港、澳门的保单，以此为诱饵骗钱。

文章来源  《V-MARKETING成功营销》

销能咨询   培训部编辑